De zes geheimen van het overtuigen
Robert Cialdini beschrijft in Invloed, de zes geheimen van het overtuigen, hoe beinvloeding werkt. En dat is handig voor de Resultblog lezer die dagelijks bezig is met kopen en verkopen. Afgaand op de titel en de achterzijde van het boek lijkt het erop dat je een checklist met voorbeelden in handen hebt. Dat is niet het geval. Cialdini put uit een enorm arsenaal aan onderzoeksresultaten. Wat mij betreft te uitgebreid, maar wel leerzaam.
De zes geheimen licht ik hier in het kort toe.
Commitment en consistentie. Persoonlijke consistentie wordt in de samenleving gewaardeerd, ofwel niemand verwacht dat een keurige schoonzoon op zaterdagavond stomdronken wordt. En de keurige schoonzoon weet dat hij wordt gewaardeerd als hij zich gedraagt zoals men van hem gewend is. Het menselijk handelen wordt sterk beinvloed door consistentie. Beinvloeders verzinnen van alles om consumenten iets te laten doen of zeggen dat later door de druk om consistent te zijn tot volgzaamheid zal leiden. Huis aan huis colporteurs bijvoorbeeld zien het aantal geannuleerde bestellingen sterk dalen wanneer zij de klant zelf het contract laten invullen wanneer ze aan de deur een product verkopen.
Sociale bewijskracht. Een van de belangrijkste middelen waarvan mensen gebruik maken om te beslissen hoe ze in een situatie moeten denken of handelen is kijken naar wat andere mensen in die situatie denken of doen. Sociale bewijskracht heeft vooral invloed wanneer mensen onzeker zijn en wanneer mensen het handelen van andere mensen kunnen vergelijken die op hen lijken. Producenten van TV marathons voor goede doelen besteden dan ook ongewoon veel tijd aan het onophoudelijk noemen van kijkers die al een bijdrage hebben geleverd. Kinderen leren pas zelfstandig zwemmen als ze het andere kinderen zien doen.
Sympathie. Mensen zeggen het liefst ja tegen personen die ze kennen en sympathiek vinden. Adverteerders zetten hun product op de kaart door het te associeren met positieve gebeurtenissen en sympathieke persoonlijkheden.
Autoriteit. Onderzoek heeft aangetoond dat mensen bijna automatisch reageren op autoriteit. Gek genoeg zijn het de symbolen van autoriteit waar mensen op reageren zoals titels, kleding of een dure auto, in plaats van inhoudelijke aspecten. Cialdini geeft een treffend voorbeeld van een ober die gasten adviseert niet het dure gerecht van de kaart te kiezen omdat het niet zo goed is, maar een eenvoudiger gerecht te kiezen. Hij ontvangt meer fooi en de gasten zijn onder de indruk van zijn oprechtheid en bestellen een dure wijn.
Schaarste. Producten die moeilijker te verkrijgen zijn worden meestal als waardevoller gezien. Tactieken zoals: 'het beperkte aantal' en 'de tijdslimiet' werken dus. Beinvloeding werkt helemaal goed als het product of de dienst zojuist schaars is geworden en als we wedijveren met anderen om het bezit ervan. Brieven van artsen aan rokers waarin wordt gezegd hoeveel levensjaren ze verliezen als ze niet met roken stoppen zijn veel effectiever dan brieven die aangeven hoeveel langer ze zullen leven als ze wel stoppen.
I opine that to receive the <a href="http://lowest-rate-loans.com/topics/mortgage-loans">mortgage loans</a> from banks you should present a firm reason. But, once I've got a college ####, just because I wanted to buy a building.